在園林苗木行業，如果你沒聽過吳世光的演講，或者沒在文章中讀過他對苗木產業的見解分析，那么我猜你不是剛入行的新手，是埋頭苗圃不問世事的 “宅人”。多年來，我們已經見慣了吳世光在各大行業會議論壇和媒體上，一次次將自己對園林苗木產業的理解及其思想觀點、數據分析、呼吁建議傳遞給業界。而他永遠不亂的發型，永遠系統嚴謹的語言，永遠謙遜儒雅的風度，以及常用新穎的觀點和翔實的數字闡明問題的思維邏輯，都讓我們發自內心地敬佩！ 作為中國花卉協會綠化觀賞苗木分會副秘書長、浙江省花卉協會副秘書長、浙江省植物學會園林植物分會副會長，吳世光在在熱心行業組織活動的同時，創辦了家專注園林苗木產業的咨詢服務機構——杭州園暢商務咨詢有限公司。遵循“專業、誠信、品質、效能”的服務理念，吳世光憑借自己數十年在國企、外企和民企運營管理的實戰經驗，及其在各苗木產區長期調研積累的信息資源和數據案例，從頂層設計到具體實施，構建了一套完整的苗木產業發展理念和知行合一的經營哲學，并用之服務于產業發展。當我走進他簡潔明亮的辦公室，將“園林行業的大勢所趨”這一話題拋向他時，吳世光側過身子，端起桌上的茶杯喝了口水，娓娓道來—— 近幾年，受全球經濟下行和國內經濟轉型的影響，園林苗木產業滑到了低谷，經營者陷入了前所未有的困境。在這樣的情勢下，苗木產業如何應對經濟下行的壓力和挑戰調整結構，如何判斷把握產業的前景與趨勢轉型提升等現實問題，擺在人們的面前。這些看似簡單的問題一下子不容易說清楚，不過，我們還是可以依據中國社會經濟發展的邏輯，從產業經營的角度作一些探討分析。 苗木產業快速發展了幾十年，種植面積從改革開放之初的十幾萬畝發展到現在的兩千多萬畝，期間經歷了潮起潮落、高峰低谷。三十年的產業發展歷程，曾經有過靠著“綠色銀行”發財，生意紅火，利潤豐厚的黃金年代。但與此同時，“跟風”與同質化如影隨形，落后的生產技術與粗放的經營方式，無視供求關系的盲目擴張，嚴重失衡的產業結構，以及標準化、商品化程度低下的產品狀況，形成了“買難賣難”的痼疾。種苗砍苗的輪回也造成了土地、資金、物料和人力資源的極大浪費，而時間和機會成本的損失更是無法計算。如今，園林苗木市場格局、供求關系、消費偏好等都發生了深刻變化，苗木從“產品短缺”進入到“產能過剩”的時代，種什么苗都能賣，賣什么苗都能掙錢的日子已一去不復返。特別是國家經濟進入到“新常態”，園林苗木原有的產品結構和產銷模式已經不能適應市場和用戶多樣性與個性化需求。在品質+品牌+品味+品格+服務的新消費時代，苗木產業必須順應這一趨勢，從供給端結構改革發力，實現市場消費和產品同步升級。 我們知道，苗木產業發展離不開國家社會經濟發展的大環境，將苗木產業放到經濟全球化和中國經濟轉型的背景下來審視，在大數據、互聯網+、物聯網、人工智能、工業4.0和金融資本引領的新商業生態面前，曾經“笑傲江湖”數十載的園林苗木產業已盡顯疲態，到了轉型升級的緊要關口，苗木企業及其從業者在機遇與挑戰并存中面臨著“出彩”或“出局”的生死考驗。如何通過模式創新和科技進步，打破產業發展的“天花板”，突破粗放經營與低水平重復的“瓶頸”，用“創造性破壞”構建產業良性發展的新格局，是全行業要認真思考和亟待解決的問題。換句話說，行業版圖需要重新想象和定制，苗木產業需要進行戰略性調整，大格局定位，前瞻性布局，智慧性突破和創新性經營，促導產業轉型升級和可持續發展。 產業提升：要從新品種、新技術、新的產銷模式著力 從經營的角度講產業提升，應該從新品種、新技術、新的種植方式和新的營銷模式著力。首先強調品種，是因為苗木產業有一個非常重要。也是迄今沒有解決的問題，是苗木的品種化。什么叫品種化？是苗木產品要園藝化、規范化和商品化。品種化的苗木都有各自的品系特性和屬于自己的學名和商品名，如美國紅楓中的秋火焰、紅點，北美海棠中的絢麗、春雪等都屬于品種化的、具有不同功能特色的園藝品種。品種化通過育種和選育，對不同的樹種及其品系進行科學分類與規范，既可豐富植物產品的品類，提升苗木產品的標準化和商品價值，也是植物多樣性和功能化的商業體現。 而我們現在的苗木幾乎都是到樹種為止，比如工程應用廣泛的香樟、國槐等都沒有品種化。櫻花以前設計是“櫻花”，這幾年進步了一點，分了早櫻和晚櫻，但是早櫻里面有多少品種，晚櫻里面又有多少品種，在生產和應用中大多沒有區分。再比如桂花，我們現在有金桂、銀桂、丹桂、四季桂四大類，近幾年還有彩葉桂，但是金桂、銀桂里面分別有幾十個品種，各有特點，我們都沒有細分。設計師在設計的時候，粗放一點的直接叫桂花，細致一點的會說金銀桂、丹桂，再往下沒有具體的品種了。 品種化是苗木產業提升的一個大問題。發達國家對苗木品種非常重視，新優品種的研發和商業化推廣層出不窮。我國的園林苗木生產面積和產銷量上是世界大的，但在苗木品種化上卻遠落后于發達國家。中國苗木產業要發展提升，品種化是繞不過去的坎，從某種程度上說，沒有品種化沒有苗木的產業化，也沒有產業的未來。從技術與經角度而言，不重視和解決苗木品種化以及新優品種的研發、生產、應用，行業再做一百年也是落后的。前些年金華的佛頂珠、天香臺閣、朱砂丹桂等桂花品種，近幾年山東的染井吉野早櫻品種和園蠟二號白蠟品種等，是做了品種化的。而大部分的園林苗木，特別是大喬木樹種，幾乎都沒有實現品種化。我們非常期待能夠從鄉土樹種中不斷選育和推出屬于中國的園藝品種，尤其是能做行道樹的觀花觀葉觀果喬木品種，讓鄉土樹新優品種成為苗木市場的“寵兒”和景觀應用的主角，這樣方能對得起中國是“世界園林之母”的稱譽。 說到品種化，不能不談種源問題。我們生產的苗木，它的種子種源是哪里來的，苗木的“父母”是誰都不清楚。因為缺乏專業的種苗公司，沒有專門建立園林苗木的種質資源庫，市場上的種苗大多來源不清，沒有“籍貫姓氏”，不知其“父母”是誰。苗農育苗數量大，但苗木品質差，出苗合格率低，直接影響到苗木的標準化和商品率。我們知道，苗木的不同的種源，它的形態特征、適應范圍和應用效果是不一樣的。比如樂東擬單性木蘭，是木蘭科常綠喬木，種源有湖南的、浙江的、江西的、福建的、云南的以及貴州等地區的，雖然是同一個樹種，叫同一個名字，但形態性狀差別很大，有的樹形更優美、葉色更鮮亮；適應范圍也不同；有的耐寒性強，適應范圍更廣，這些都不一樣。如果苗木采購和工程應用，分不清苗木的種源地及其特性，會有風險、出問題。 還有一個是產銷模式的問題。現在行業有一個普遍問題，是是產銷供需脫節，苗木銷售大多是由經紀人擔當，采用“現買現賣”和“零打碎敲”的原始銷售方式。苗圃如能與用苗單位建立產銷合作關系，形成訂單生產、定向培育、定向采購的產銷模式，則是行業的一大進步。這樣可使苗木企業有目標按計劃生產，避免盲目生產造成產品滯銷積壓的風險，而用苗單位的供應來源也有穩定保障，從而減少購銷環節，降低運營成本，實現互利雙贏。但由于行業大環境的影響，以及社會誠信體系的缺失，訂單生產的模式在國內還很少見。其實在發達國家，訂單生產早已司空見慣，非常成熟。苗木生產商與苗木用戶供需對接，在年初年尾把訂單做好，按訂單安排生產，按合約規定發苗收苗。苗木生產商參加行業會展只是展示產品或看看有什么新品種、新技術和進行交流，根本不用去推銷產品。而我們的展會都是為推銷產品而推銷產品，很少有生產技術和業務經營方面的交流，與國外會展完全不是一個概念。 市場分層：需大力發展中高端產品 園林苗木產業發展到現在，大量使用低端苗木搞大規模綠化的階段已經過去了，現在無論是苗木生產端還是用戶需求端，都形成了產品與市場分層的格局：低端市場需求萎縮，中端市場需求一般，高端市場需求旺盛。也是低端產品嚴重過剩（賣難），中端產品同質競爭（滯銷），高端產品十分短缺（買難），產品結構與消費需求嚴重失衡。 所謂高端產品，一般指珍稀、生長周期長、大規格、造型優美或樹形獨特、高價格值的苗木，主要用于重大市政項目、大型高級會展、賓館小區、庭院別墅及重點旅游景區等景觀綠化，以體現其高品位、次和高觀賞價值。當然，高端苗木不能簡單理解為只是珍稀價高，更主要的是看它的標準化程度和品質是否達到較高的水平。從北京奧運會、上海世博會和上海迪斯尼樂園等景觀應用中可以看到，大型的市政項目建設和重點工程中，高端苗木需求量是非常大的。如今年杭州G峰會景觀改造提升，有大量的高端苗木“登場亮相”。在市區和街道主入口、峰會主會場、西湖館以及空中花園等重要場所節點，均大量使用了大規格高品質叢生喬木、原冠苗和優美的造型景觀樹等高端苗木。但遺憾的是，主會場外道路綠化原有的一批截干香樟樹形很差，這是非常影響景觀效果的，與整體環境也不協調。雖然截干苗養護一定年份以后，也能長出比較漂亮的樹冠，但與原冠苗還是有很大差別。原冠苗樹枝大多是沿主干按規律對生或互生的，樹形自然優美，抗風能力也比較強；而截干大樹基本上是輪枝萌發，活冠比失衡，枝干結合強度遠低于原冠苗，因此抗風能力比較弱，這些問題都會在景觀應用中表現出來。 我們在考察調研中發現，苗圃低端產品數量太大，所謂“產能過剩”，存圃積壓的主要是普通和速生的低端苗木，優質高端苗木依然緊缺，遠不能滿足市場和用戶需求。全行業而言，真正有規模、大規格、標準化、高品質，能批量持續供應的高端苗木十分鮮見。因此，從供給側結構改革入手，改變粗放生產經營模式，優化產品結構，淘汰落后產能，用用戶思維、產品思維和市場思維解決用戶“痛點”，打造產品“尖叫點”和創造市場“引爆點”，乃是時代和產業發展的現實要求。如果我們的苗木企業能夠調整心態，加強科技研發和中長期投入，花大力氣培育中高端、尤其是高端苗木，像工業設計一樣設計苗木產品，以“工匠精神”把產品做到，則不僅能在產品結構優化和產業升級上取得突破，而且會有一個很大的市場空間和發展前景。 生產經營：差異化和產品創新才有出路 苗木經營差異化和創新的問題，已屬老生常談了，但真正能實施，堅定往這個方向做的還是不多。差異化生產經營包括很多方面，如在苗圃建設上，有綜合性苗圃和專類苗圃；苗木生產上，有色塊、花灌木和喬木生產；在品種上，除新品種和不同品種的自然差異外，還包括同品種苗木的不同形態，如規格大小、獨干多干、分枝高低、寬冠窄冠以及植物造型等方面的差異。如果每一家苗木生產企業都能根據自身條件對目標市場準確定位，做出具有個性特色的產品及其產品系列，實現了差異化和產品創新。 舉個例子，我國的闊葉喬木基本都是寬冠、大冠的，而歐美國家有很多窄冠苗，如意大利萬木奇的廣玉蘭、美國的櫸樹、豆梨等。這些窄冠苗并不是靠修剪，而是培育的植物品種本身是這種特性。窄冠苗的優勢在于，樹冠所占空間小，其單位面積產量較高，起苗裝卸運輸比較便利，工程應用中抗風能力強，并且具有獨特的觀賞效果。我們可以想象，在一個滿大街都是寬冠行道樹的城市里，有一條或幾條街區，有不同品種的窄冠喬木行道樹構成獨特的風景，那會帶來怎樣的視覺沖擊和審美效果？ 這毫無疑問也會給用戶創造價值。 另外，在苗木營銷上，要打破傳統的苗木買賣和推銷模式，充分利用互聯網和大數據，進行產品定位、實現供需“無縫對接”，為用戶提供種植和養護技術等個性化服務，這也是經營創新和差異化的方向之一。因此，苗木的觀賞形態、生產形態、交易形態和服務形態將助推產業升級。 概括來說，苗木產業創新，是要在產業結構、經營方式和模式創新的基礎上，重點解決“生產”和“銷售”問題：種什么、怎么種是“銷”的前提和基礎；銷給誰、怎么銷是“種”的歸宿和價值實現。同時要遵循苗圃建設與資本運營、互聯網+、品牌創建、服務升級并重的發展模式，形成獨特的商業價值和競爭優勢。 發展趨勢：實行產業分工，做專做精 在苗木行業有一個現象，是“大而全”和“小而全”。種幾畝十幾畝地的苗農，和幾千上萬畝苗圃的企業，大都種的是同一品種、同一規格、甚至同一樣的樹形（如定干高度或分支點），也是說大家在產業鏈的同一端口上重復生產，這是非常不合理的現象，是“跟風”造成的。這樣的后果是，在供需平衡未打破時還好，一旦供需天平傾斜成了災難。我們經常舉猶太人經商的例子，如某個地方開了一個加油站很賺錢，中國人通行的做法是一哄而上，大家都擠到一塊來開加油站，結果是互相競爭，后誰都干不下去。而猶太人的商業思維會怎么做？你建了加油站，沒問題，我在邊上開個便利店，他來搞個咖啡屋，這樣構建了一個為用戶提供不同服務，形成互補的產業鏈，大家各做各的生意，都能掙錢。 聯系到產業分工，我們可以看看戴爾、蘋果等電子產品，沒有一家是做全產品生產的，所有的零配件都是按全球產業鏈分工，由不同廠家生產，后組裝。這樣做的好處是避免了重復生產，成本低，效率高。而苗木行業沒有形成產業分工，幾乎每個人都在做全產品，重復生產并且高度同質化，從而形成產能過剩與惡性競爭，造成了資源的極大浪費，正常的市場秩序也受到沖擊。像美國苗圃，產業分工做得比較好，搞研發的、育種苗的、生產成品的，都專注在自己的領域，避免了同質化競爭。再加上先進的技術和生產管理的機械化、設施化和智能化，終使得價值和效益大化。 我國苗木產業應學習借鑒工業生產的先進模式和國外同行好的做法，苗木生產要在產業鏈上明確分工，各自做專做精。不要貪大求全什么都種，也不要人家種什么我跟著種什么。要從“大而全、小而全”轉變為“大而專、小而精”，這對產業提升非常有利，也是未來發展的必然趨勢。 縱觀園林苗木產業發展，總體趨勢表現為品種化與科技化，差異化與系列化，彩果化與功能化，標準化與容器化，設施化與機械化，產業分工與專業化，網絡化與平臺化以及資本化與資產證券化等幾個方面 。 不知不覺中，吳世光上述話題談了近兩個小時，雖然只是從行業的幾個側面進行了簡要的闡述分析，但他對整個行業的深刻認知和理解，對宏觀與微觀的把握，對產業前景趨勢的獨到分析與判斷，以及清晰平和的述敘事風格，都深深打動和感染了我們。 在訪談即將結束的時候，吳世光用這樣一段話做了小結： 處在轉型期的園林苗木產業，必須跟上時代發展潮流，適應經濟新形勢和市場新變化，用系統的、前瞻的、發展的觀點重新定位和重塑產業格局。苗圃生產要按照現代經營理念和新的產銷模式，從規模數量型向質量效益型轉變、從資源依賴型向創新驅動型轉變，由傳統生產方式向現代生產方式跨越，變粗放經營為集約化、精細化管理運營，用勇氣和智慧打造苗木產業的升級版。這樣才能促進產業提升和可持續發展，也才能給苗木生產經營者帶來良好的收益和回報。
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